小编： 过程的好坏决定了结果的好坏，作为4S店的管理者在关注销售进度的同时，更应该注重对于过程的把控
过程的好坏决定了结果的好坏，作为4S店的管理者在关注销售进度的同时，更应该注重对于过程的把控。《销售综合明细统计表》以及其延伸表格《截止到今日渠道销售统计表》可以更好地呈现出整体销售过程中的细节数据，以便及时调整，确保销售进度顺利达成。
之前的文章中，笔者与大家详细介绍了4S店新车销售需要重点收集的数据以及每个数据相应的作用，并分享了笔者正在使用的《销售每日数据统计表》。
可能有些同仁看完后会觉得这样的数据收集很麻烦，更何况部分4S店是有完整的系统可以做数据分析的。但笔者想说的是，手工的举出数据统计和汇总可以更加清晰、完整的梳理过往数据，找出自身的优势以及短板。另外，对一些单店或小型经销商集团而言，可能并没有完备的数据分析系统，这时完善的手工统计就更能凸显作用。
本文，笔者将与各位分享由《销售每日数据统计表》延伸出来的过程管理表格---《销售综合明细统计表》。
通过图1可以清晰的展现本月的销售情况，随着时间的进度可以全面的展现全年数据。
首先，通过图1能够清楚的看到销售进度是否与时间进度相匹配。如果总体销售进度匹配，就要进一步查看每个车系是否匹配，如果不匹配，就要向下追溯具体车型配置，找出存在问题的车型配置，再进一步追溯是否是前期的预测出现偏差，还是执行过程中出现偏差。总之，就是要“打破砂锅问到底”，层层筛查，找出问题的源头，只有这样才能真正的解决问题，做到逐步提升。
值得说明的是，如果总体销售进度跟不上时间进度，就要做进一步的剖析，争取想方设法赶上时间进度，而不是修改原来制定的目标。
其次，对库存的有效管理。通过库销比数据能够有效的指导4S店的总体进货进度和车系进货进度，不要因为进货进度影响销售，也不能一次性将全部进过台次全部进完，这样会给资金和库存造成巨大压力。
第三，要对库存超过3个月的车系进行重点关注。有的品牌会为经销商提供4个月的免息期，有的提供6个月。因此，满三个月没有销售的车辆就应该为高度预警，这样的车型会对后期的资金造成压力。
第四，对现金车的警告。现金车占用的资金多少会直接影响经销商的正常运营，一旦现金车占比超过一定限度资金将无法正常运转，很多经销商就是因为资金链断裂而死掉的。不言而喻，作为4S店的管理者要密切关注这个版块。
对增值业务的统计，管理者随时能够全面关注到主要增值业务的总体情况，这样便于随时对每个业务板块进行监控和管理，及时发现短板，找到提升方法，这就是简单的过程管理。如果不能全面关注到日常的情况，只关注月底的结果，将一切都无法改变。
《销售综合明细统计表》后面还跟随着这样一个表格，进一步让管理者全面的了解销售过程，特别是销售总监和总经理需要重点关心的数据，笔者与大家进行一下分享：
图2可以帮助管理者从纵向和横向两个维度展现各销售渠道的全貌，也能帮助管理者找到入手的方向。
展厅销售作为4S店新车销售的主战场，是盈利能力最强的板块，没有之一。然而，近几年来却一直在不断被削弱。因此，作为管理者要通过数据分析增加展厅销量，同时关注首购的占比。如果首购在展厅销售渠道中占比较大，则证明4S店的营销能力、服务水平和盈利能力都比较强，其它不言而喻。
规模不能决定效益，这个观点大家都比较认可。笔者认为扩大销售规模和台次最快的两个销售渠道是电网销和二网。但是，随着销售价格的透明化，经销商想通过价格战在这两个渠道取得较好的盈利已经越来越困难，它们只能作为缓解库存压力的方法之一。
同时，经销商一定要把控好销售节奏，如果销售台次过多、销量增加过快，品牌就会相应的施加更大的销售目标和进货量，“鞭打快牛”容易形成恶性循环。更何况通过电网销以及二网购车的用户通常都距离4S店较远，对售后起不到太多的作用，免费首保都有可能不会进店，更不要期盼例保到店了。
总而言之，过程管理的好坏决定结果了的好坏。因此需要4S店的管理者更加关注对过程的管理，及时的取长补短，不断提升日常管理水平，每日一点点，汇集起来就是一个质的飞跃。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
当前网址：http://www.sx-news.com/qiche/2019-12-10/170148.html
免责声明：本文仅代表作者个人观点，与西部头条网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
